心に残っている仕事

「ご主人との思い出を残したい」
その想いにお応えする責任

入社2年目に在籍していた自由が丘センターで担当した案件は、今でも忘れられません。
高齢のご婦人のお客さまで、ご自宅を売却したいというご相談でした。物件は亡くなられたご主人がこだわって建てたお住まいで、今では手に入らない貴重な素材をふんだんに使用。お客さまは大変愛着をお持ちで、いつも「この家を気に入ってくださる方にお譲りしたい」とおっしゃっていました。とても素敵な物件でしたが、希望される売却価格が相場より高かったことに加え、駅から徒歩20分とやや遠く、建物も古いため、希望される価格で売却することは厳しい状況でした。

閑静な立地に興味を持たれたお客さまをご案内しても、「建物は古いから壊したい」そんな声を何度聞いたでしょうか。建物ごと購入したいという買主さまは現れず、1年が経ちました。売主さまも「やはり売れないのかしら…」と不安がられていて、私は申し訳ない気持ちでいっぱいでした。売れない理由を正直にお伝えして、建物を壊して土地だけ売却することをご提案すべきか、当時は毎日思い悩んでいましたが、そのたびに売主さまのお顔が浮かび、ご主人との思い出が詰まったこの家を残したいという想いが私の胸に迫ってきました。

ここであっさり諦めるわけにはいかない。そして、あともう一人、あともう一人、と買主さまを探していくうちに出会ったのが、「1年以上、夫婦で余生を暮らす住まいを探している」というお客さまでした。その方は、今後の人生を考えて、息子さまとお孫さまも集まれる、終の棲家の購入を考えていらっしゃるとのこと。その時、私はピンときました。この方なら、他にはない特別感のある建物を、きっとお気に召していただける。そう感じた私は、居ても立ってもいられず、すぐに物件をご案内。売主さまの想いに加えて、普段は奥さまと静かに過ごすことができ、息子さまご家族が集まれる十分な広さがあること。高齢者向けのバリアフリー対応のお住まいで安心して長く住めることなど、プロの眼から見たメリットもしっかりとお伝えしました。

すると、「どこにでもある家でなく、本当にこだわりを感じます」と感動されていました。ただ、「素晴らしい家ですが、予算を超えてしまいます…」とためらわれていました。心から気に入ってくださっているご様子で、ぜひこの方に住んでいただきたいと思った私は、最後のチャンスだと決断。不動産仲介営業のプロとして、売却価格を下げることをご提案すべきだと考え、売主さまのもとにお伺いしました。「この家にふさわしい買主さまがいらっしゃいましたが、価格で悩まれています」と正直にお伝えし、この買主さまを逃すと建物を維持管理するコストのご負担が大きくなってしまうことなど、リスクをはっきりお伝えし、今このタイミングでのご売却が最適であることをご提案しました。すると、売主さまは、「分かりました。この家を気に入っていただける方がいて、飯髙さんがそうおっしゃるのなら価格を下げてお譲りします」とご納得いただいたのです。

売主さまと買主さまが最初に面会された際には、「良い方にお譲りできて嬉しいです」、「こちらこそ、素晴らしいお家をお譲りいただいてありがとうございます」と、お互いに目に涙を浮かべながら深々と頭を下げられるお姿を見て、私も思わずもらい泣きしてしまいました。プロとして責任を持ち、この1年間、お客さまの想いをつなぐために最後まで諦めなくて良かった。お客さまに誠心誠意寄り添った先には必ず幸せな出会いがあることを実感し、プロとしての誇りを持てた瞬間でした。

営業として大切にしていること

ご決断できる準備をする、
上司の言葉で気づいた大切なこと

不動産売買は、お客さまが人生の次のステージに向かう転機にご相談いただくことが多く、売主さま、買主さまは大きな決断を迫られます。私はお客さまの人生の重大な場面に立ち会い、自分を頼っていただけるこの仕事を選んでよかったと実感しています。もちろん、不動産の売却や購入といった場面ではお客さまは慎重になり、とても悩まれます。今でこそ、お客さまのご決断に強い信念を持って寄り添っていますが、入社したての頃は、なかなか決断しきれないお客さまにどのように対応すればよいのか悩むことの連続でした。そんな私の姿を先輩や上司は見ていてくれて、アドバイスしてくれました。

「飯髙の真面目さは、強い武器だと思う。でも、その真面目さから提案手法にとらわれすぎているんじゃないかな？大切なのは提案の中身。お客さまが決断できる材料を準備することが大事なんだよ」そう上司に言われてハッとしました。条件的な情報を揃えた提案ではなく、なぜその条件がお客さまにとって良いのか、お客さまのお悩みを解消できる情報をご用意することが大切だと気づいたのです。

売却ならば、相場と担当物件を徹底的に調べて根拠ある適正価格を設定し、物件を維持し続ける管理コストや物件の価値が下がるリスクも明確にご提示する。購入ならば、現地に足を運び、お客さまの気持ちになって街を歩き、そこで暮らすイメージを自分の中でリアリティを持てるまで調べ尽くした上で情報をご提供するなど、プロとして自信を持てる材料を準備し、安心していただけるまでご説明する。だから、私は提案の準備に一番時間をかけています。

お客さまにより良い選択をしていただくために、ご提案は数回にわたるため、そのたびに時間をかけて準備をする大変さがあります。それでも、私のサポートでお客さまが大切な決断をし、人生を豊かにするきっかけとなれた時は何ものにも代え難い喜びがあります。お客さまに誠実に寄り添うという信条をこれからも貫き、私の仲介を通してお客さまを幸せにできる力をもっと高めていきたいと思っています。