印象に残っている仕事

人生で最も大切な
ご決断にかかわる責任

「彼・・・大丈夫ですか?」入社1年目に苦い経験をしました。それは、先輩との同行で学ぶ時期を経て、初めて物件案内を任された時のことでした。お客さまと合流して現地へ向かったのですが、ご案内する物件が見つけられず迷ってしまったのです。焦る私を見たお客さまが、不安そうに先輩に話しかける声が聞こえてきた時は、頭が真っ白になりました。期待を裏切ってしまったお客さまはおろか、案内を任せてくれた先輩に対しても非常に申し訳ない気持ちでいっぱいになり、自分の至らなさに落胆しました。

しかし、「人間力で選ばれたい」という思いで選んだ仕事。「もう二度と同じ過ちは繰り返さない」と気持ちを切り替え、私はこの日を境に事前準備を徹底的に行うようにしました。ご案内する物件の位置や道順、周辺の駐車場などを事前に確認しておくのはもちろんのこと、お客さまに質問されることを想定し、不動産の相場やマーケット、ローンに関する知識など、正確に情報をインプットしておくようにしました。すると、自信や余裕が生まれたためか、何気ない会話の中で、お客さまの住まいに対する考えやご家族への想いなど、提案のヒントになり得る一言にだんだんと耳を傾けることができるようになったのです。そうした“深層ニーズ”に気付くことは、選ばれる営業であるために最も重要と言っても過言でないと思います。

例えば、婚約中の若いお二人からご相談をいただいた時のこと。「子どもが生まれてからも、ずっと住み続けることができる部屋数の多いマンションが欲しい」とのことでしたが、現実はご希望のエリアで条件に当てはまる物件はほとんど流通せず、見つかったとしても予算を大きく超えてしまいます。「ご希望条件に合う物件は存在しません」と言ってしまえばそれまでですが、私は大切な決断の時に自分を頼ってくださったお気持ちを無駄にしたくありませんでした。

そこで、改めてお二人の将来設計や家族観をお伺いする中でニーズを探り出し、「現時点で広すぎる物件を、予算を大幅に超えて無理に購入されるより、この先5年くらいお二人で住むのに丁度よい、もう少し小さなお部屋を探してみませんか？お子さまが生まれた時やご家族の状況に変化があった時は、最適なお住みかえができるようお手伝いさせていただきます」とご提案しました。すると、「よくわかりました。私たちのためにここまで考えてくださった菊池さんのご提案なら、安心できます」とおっしゃっていただけたのです。何を最優先にすべきか、実はお客さま自身も気付かれていないことが多くあります。そんな時、お客さまのご要望を鵜呑みにするのではなく、マーケットの特性やローン・税の知識など、プロとしてのあらゆる知見を駆使して最適な提案ができるのが、選ばれる営業だと私は思っています。

最初は失敗することも当然ありますが、「お客さまの期待に応えたい」という気持ちがベースにあれば、失敗を糧にして成長していけるのではないでしょうか。私もまだまだ学び途中ですが、「菊池さんに相談してよかった」と一人でも多くのお客さまに言っていただけるように、これからも向上心を持って努力し続けたいと思います。

今後の目標

若手の自分を信頼してくれる
所長や先輩に恩返しをしたい

私が前向きな気持ちで仕事に取り組めている理由の１つに、人として尊敬できる先輩・上司の存在が挙げられます。中でも所長から学ぶことは非常に多く、一人前のプロとして所長に認めてもらうことが今の私の目標の１つです。

所長は、私が一人で案内や接客を行うようになってきた頃から、「菊地、このお客さまを担当してみないか？困ったらフォローするから」と、当時経験が浅いにもかかわらずさまざまなチャンスを与えてくれました。私は任されると俄然やる気が出るタイプなので、所長もそうした部分を早々に見抜いていたのかもしれません（笑）少しずつ実践を積み、自分の営業に自信を持てるようになり始めた時期も、「菊池、お客さまに対して少し自分目線になってないか?」と指摘してくれ、その都度初心に帰ることができましたし、「まだまだ満足している場合じゃない」とより一層やる気がかき立てられました。私が現状に甘んじることなく、常に向上心を持って仕事に取り組めているのは、そんな所長の𠮟咤激励があったからかもしれません。

尊敬すべきは、お客さまに対する姿勢も同じです。メンバーに対してもそうですが、所長のどんな方ともすぐに信頼関係を築けるところにはいつも驚かされます。先日商談の場に同行した時のことです。お客さまが何やら不安そうな表情を浮かべた時、所長はすぐに原因が税金に関することであると察し、お客さまに分かりやすく説明した場面がありました。最初はなかなか晴れなかったお客さまの表情が次第に明るくなった時は、思わず隣で感動してしまいました。信頼を勝ち得る営業は、人柄はもちろんのこと、的確な洞察力と知識の豊富さも不可欠だと実感した瞬間でした。

まだまだ所長には到底及びませんが、私もお客さまから感謝の言葉をいただける機会が増えてきました。その度に自分のことのように喜んでくれる所長を見ると、「自分はもっといける。もっと頑張ろう」と思えるのです。今は所長や先輩達からさまざまなことを吸収する立場ですが、いつか店舗の名を全国にとどろかせるくらい自分が活躍することが恩返しだと思うので、日々目の前のお客さまに真剣に向き合いながら選ばれる営業を目指していきたいです。